来源：彭占利 侵删

明天是中秋节，首先彭老师祝大家中秋节吉祥圆满！

今天彭老师分享：酒店流量不足时，如何弥补的话题~

到今天为止，绝大多数酒店都在拼流量，无论是线上还是线下。

“具体表现：比如线上价格战，线下抢协议客户，不断优化线上各项指标，以获取好的排名和平台流量倾斜。也有些酒店为了提升平台贡献，也会把线下流量转到线上。

在如此竞争态势下，无论如何在流量入口发力，还是会达到顶点的，并且酒店吃不饱。并且，很多时候，流量不足，大家都缺流量，最后比拼的是“拼刺刀”的能力；投入资源挺大，回报不对等。关键是酒店并没有更多更好的选择。

我们可以换一个视角看酒店流量，或者说看酒店出租率或者是业绩。

彭老师建议大家多看看经济学术语：流量、存量和增量。当我们理解后，可以应用到酒店中，来破解酒店流量不足的难题。

具体请看下图：

你看，酒店应用中，存量和增量是不是可以补充流量的不足呢！

基于此，当下酒店在流量发力的同时，应该在存量和增量上投入资源和能力，来构建酒店业绩提升的闭环系统。

根据彭老师实战经验，酒店如何应用“流量、存量和增量”呢?

第一、流量

流量部分彭老师提醒几句，就不多赘述了。

这个部分酒店之间主要比拼的是“能力”和“责任心”，其背后是酒店管理者的领导力及激励机制的公平性和力度。

第二、存量

存量部分，需要酒店注意了，如果要想在2025年实现预算目标，彭老师的看法是如果做不好存量，会很艰难，因为存量部分也可以带来增量。

比如：客户维护得非常好，客户则会持续消费，或者可以转介绍。

在这里关键点是，酒店要极力做好线上存量，包括平台自身的存量要实现为酒店所用，收藏也好，优享会也罢，都是酒店不可或缺线上的存量。

另外，线下的存量也需要酒店持续维护，一般要把握好维护时间、维护方法，具体维护请看下面彭老师总结的内容：

最后，酒店要针对大客户进行重点维护，这里就需要酒店高层出面进行。当然，开发大客户也是非常重要的，具体开发的方法请看下图：

这里主要讲了3个原则和5个方法，酒店要深入的体会，让大客户变成自己酒店的存量。

第三、增量

增量主要包括：转介绍增量，其中主要是F因素带来的增量；OTA增量；会员服务和营销带来的增量；最后是复购率设计拉升的增量。

酒店增量这个部分，比较难的是会员增量和复购率设计带来的增量，这也是酒店最好弥补流量不足的部分。

大家有时间可以多研究和学习，如果时间允许的话，可以参加彭老师相关的课程。

彭老师再补充两点：

一是配套机制

酒店要想提升业绩，背后一定要有好的激励机制配套。包括：营销部门、前厅部门、餐饮部门等提成、奖励、绩效等。

二是执行计划

完美的方案需要执行，也只有执行方案才有价值。

所以，酒店要想弥补流量不足，需要在存量和拉升增量上多想方法。更需要在执行方面强化。

这里提供一个营销方面执行表格，这个表格结合了PDCA的逻辑，这样至少是一个执行闭环。

如果酒店有能力做到流量、存量和增量的闭环，一定会在2025年市场竞争中拔得头筹。因为80%（估计）的酒店，都不具备完整的存量和增量运营能力。

会及时的帮助酒店解决“存量和增量”不完整，缺少系统设计，缺少针对性的执行方案，也会有效助力酒店在2025年取得业绩的提升，实现全年预算目标。

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